Thijs Bosgoed

In 2014 startte voormalig toproeier Thijs Bosgoed, samen met zijn broer Erik, BuyBay. BuyBay is een online start-up in Amsterdam, dat e-tailers, retailers, merken en distributeurs een innovatieve totaaloplossing voor retourgoederen biedt. Na een paar jaar van extreme groei in Nederland staan ze nu op het punt om Europa te veroveren. Top of Minds sprak met Thijs over het beginnen van een bedrijf, het businessmodel van BuyBay en de huidige fase van opschaling.

Je hebt als toproeier de overstap gemaakt naar Groupon. Kan je vertellen hoe dat ging?
“Dat ging geleidelijk. Ik ging naast het roeien ook werken om ook mijn geest uit te dagen. Ik ging werken bij een uitgeverij, maar zoals bij bijna elke uitgeverij stond het bedrijf onder grote druk. Op een gegeven moment sprak ik de CEO en zei ik dat hij de dingen anders moest doen om overeind te blijven. Na dat gesprek gaf hij mij veel meer verantwoordelijkheden. Zo begon ik nog meer na te denken over het resultaat van het hele bedrijf. En met een blik van een ondernemer naar zaken te kijken. In dat zelfde jaar ontmoette ik de oprichter van MyCityDeal en hij overtuigde mij daar te starten. Dat bedrijf ging zo verschrikkelijk hard en werd snel overgenomen door Groupon. Ik begon daar in de beginfase van het bedrijf, toen het aan de vooravond stond van een periode van extreme groei. Erg interessant. Maar toen was ook het hek van de dam en werd ik echt ondernemer.”

En je bleef ook roeien?
“Ja, in het begin probeerde ik het te combineren, maar dat was moeilijk. Bij Groupon gingen we binnen twee jaar van 0 naar 700 man personeel. Dat was heel intensief. Ik trainde nog wel twee keer per dag, om 6.00 uur ’s ochtends en laat op de avond of zelfs na twaalven. Ik miste dus geen training, maar ik maakte steeds minder vooruitgang. Op een gegeven moment mag je dan een keer niet mee op trainingskamp en na een tijdje moet je met de bondscoach rond de tafel omdat je vorderingen achterblijven.”

Waarom heb je voor het ondernemerschap gekozen?
“Er gebeuren elke dag nieuwe dingen in. In het roeien is dat niet zo. Het grote einddoel voor het roeien was de Olympische Spelen. Natuurlijk fantastisch om daar naartoe te werken. Maar bij ondernemen bereik je bijna dagelijks nieuwe mijlpalen. Uiteindelijk dreef het steeds verder uit elkaar. En ik zat steeds meer op het pad van werken en minder op het pad van roeien.”

Heb je weleens spijt van die keuze?
“Teun Kraaij, de CSO van BuyBay, zegt altijd: je moet kijken naar de opportunity cost. Wat had je eruit kunnen halen met het één en wat kun je eruit halen met het andere? Dan moet je kijken of je een goede keuze hebt gemaakt. Ik definieer dat niet zo in goed of fout. Het is gegaan zoals het is gegaan, dus is het deze route geweest.”

Je bent bij Groupon na iets meer dan een jaar CEO Goods van de Benelux geworden. Hoe heb je die stap zo snel gezet?
“Groupon begon met deals voor restaurants en beautysalons. Dat hebben we verder ontwikkeld. We hebben kantoren en teams in nieuwe steden geopend. Op een gegeven moment zeiden Floris van Holten (nu Business Developer bij BuyBay) en ik: laten we eens producten gaan verkopen via het platform. Dat werd een enorm succes en werd door Groupon wereldwijd uitgerold. Ik ben toen Groupon Goods gaan opzetten voor de Benelux.”

Daarna ging je voor Groupon naar Istanbul. Hoe vond je het om in het buitenland te werken voor zo'n club?
“Dat was top. Ik had daar de mogelijkheid om veel te reizen en heel veel verschillende culturen te zien. Ik heb alle Goods-teams in de emerging markets doorontwikkeld. Dat ging om de Oost-Europese landen Polen, Oekraïne en Roemenië, maar ook om Rusland, Turkije, Israël, Verenigde Arabische Emiraten en Zuid-Afrika. Er was niets, er lag geen draaiboek klaar, dat was het leuke. Ik heb er écht een goeie tijd gehad. Maar uiteindelijk begon ik dingen ook anders te zien dan de richting waar Groupon zicht naartoe ontwikkelde. Ik dacht meer als ondernemer en besloot toen om weg te gaan en zelf wat te beginnen.”

Je bent BuyBay gestart met je broer. Hoe kwamen jullie op het idee voor BuyBay?
“Erik werkte ook bij Groupon, in Rusland. Hij deed de operatie en had de logistieke verantwoordelijkheid in dezelfde landen als waar ik werkte, dus we spraken elkaar regelmatig. We zagen dat grote leveranciers eigenlijk alleen maar op pallet-niveau, in grote aantallen, konden handelen. Groupon verwachtte van leveranciers voor elke consument natuurlijk een individuele behandeling. Die leveranciers konden dat niet en maakten daar geen stappen in, maar er kwamen wel allemaal nieuwe online verkoopmogelijkheden. Erik en in besloten om daar in te duiken.”

Wat zijn jullie precies gaan doen?
“We begonnen B2B-bedrijven te helpen om B2C te gaan doen. Wij verzorgen een totaaloplossing: klantenservice, retourservice, BTW, het hele plaatje. Vanuit daar is het businessmodel verder geëvolueerd de afgelopen 3 jaar. Bij retourproducten zeiden leveranciers vaak: ‘Gooi maar in de hoek, er komt wel iemand langs.’ En dan kwam er niemand. Of er kwam wel iemand, maar die wilde er bijna niets voor betalen. Of alleen de topproducten werden meegenomen. De returns business is een schimmige wereld. Maar ik zag er dus ook duidelijk kansen. Daar zijn we volle bak mee aan de slag gegaan en dat heeft geresulteerd in interessante en waardevolle oplossingen voor een aantal grote e-tailers en retailers. Zo is onze retourspecialisatie ontstaan.”

Jullie zijn enorm snel gegroeid. Wat is jullie kracht?
“Wij krijgen alles verkocht, maar dan ook écht alles! Dat is ook gelijk de moeilijkheid. Iedereen kan een iPhone verkopen. Maar in een retourvracht zit soms ook een pak luiers. Wij hebben slimme software ontwikkeld met bepaalde algoritmes, waardoor we die luiers ook kunnen verkopen. Voor elk retourproduct maken wij een individuele strategie om de restwaarde van dat product te optimaliseren. We beoordelen elk item, repareren het indien nodig en zorgen dat onze klanten er de beste prijs voor krijgen. De software bepaalt automatisch de optimale prijs en het beste platform om het te verkopen. We hebben daardoor een hogere opbrengst dan wie dan ook, maar tegelijk bieden we ook een totaaloplossing: stuur ons al je retourproducten en wij regelen het wel.”

Ontwikkelt het business model zich verder?
“Ja, klanten vragen ons nu ook: kunnen jullie ons ook helpen om minder producten terug te krijgen? Dat kunnen wij natuurlijk met onze kennis en ervaring. Door alle retourstromen goed te analyseren hebben we ook een goed inzicht in de reden waarom een product een retourproduct is geworden. Die inzichten zijn waardevol voor onze klanten. We zijn dé retourspecialist aan het worden.”

Wanneer wist je dat BuyBay een succes kon worden?
“Het begon natuurlijk met een idee. Maar we hadden vrij snel de eerste omzet te pakken. Dat is de basis voor ieder bedrijf. Daarna moesten we zorgen dat we die eerste tijd elke week de omzet verdubbelden. Dat ging eigenlijk vrij snel goed. En dan krijg je de eerste vragen: kan er iemand bijkomen, want ik heb het te druk. Dat is wel een moment waarop je denkt dat het misschien gaat lukken.”

Wat is er veranderd sinds het begin?
“In het begin moet je gewoon veel doen en soms pragmatische beslissingen nemen met een 80/20 mindset. Nu zitten we in een nieuwe fase. We zijn meer aan het doorrekenen en optimaliseren. Karel Gonzalez Hulshof, de nieuwe CFO, en Teun zijn daar heel goed in. Ze zijn erg analytisch en baseren hun keuzes altijd op feiten. Ik denk dat we daardoor nu een heel sterk team hebben dat goed in balans is.”

Als je zo snel groeit, komen er ook steeds meer mensen bij. Wat vind je belangrijk in mensen die voor BuyBay gaan werken?
“Ik vind een intrinsieke motivatie erg belangrijk. Als je hier binnenkomt met de vraag hoeveel geld je gaat verdienen, dan kun je beter gelijk weer weggaan. Ik snap natuurlijk dat niets voor niets hoeft. Maar de keuze moet niet gedreven zijn door geld. Als ik ’s ochtends wakker word, heb ik dan zin in dit werk? Dat vind ik ook zo knap aan de keuze van Teun. Die laat McKinsey achter zich en kiest voor een start-up waar geen dag hetzelfde zal zijn. Ik denk dat hij de afgelopen maanden voor hem een snelcursus ondernemen was. Daar moet je het voor doen. En als je dat dan slim doet, dan volgt het resultaat vanzelf.”

In het proces van opschaling, waar jullie nu in zitten, verandert er veel. Zijn er zaken die van jou hetzelfde mogen of moeten blijven?
“Ik vind het belangrijk dat we bezig blijven met nieuwe ideeën. Innovatie staat niet ergens in een boekje. Dat kan niet alleen maar gedreven worden door theorie. Creativiteit komt vaak als er iets minder druk op het team ligt. Dus daar moeten we ruimte voor blijven maken.”

Je bent een ondernemer, maar tegelijk verbeter je de wereld door retourproducten een tweede leven te geven. Wat is voor jou het belangrijkst?
“Dat we voor onze klanten écht goede en waardevolle oplossingen aandragen en dat we ook als partner voor de lange termijn worden gezien, daar gaat het mij om. En dat we tegelijkertijd verkwisting tegen gaan, dat past inderdaad bij mij. Ik heb dat van huis uit meegekregen.”

Jullie gaan binnenkort verhuizen naar een nieuw kantoor op de NDSM-werf. Wat hoop je te zien als je daar over een jaar naar binnen loopt?
“BuyBay is dan gegroeid. We zijn als organisatie volwassener geworden en hebben de relaties met onze klanten in Nederland versterkt. Daarnaast zullen we ook internationaal meerdere grote klanten hebben. We hebben laten zien dat ons businessmodel werkt. Onze funding is sterk. Dus laat de rest van Europa nu maar komen.”

Tekst: Thijs de Boer