“Meer dan 98% van onze kandidaten blijft onze nieuwsbrief lezen. Schrijf je in en geef jouw carrière een boost.”
Marlies Hoogvliet - Partner
Interview met Loes Dorstijn
Gepubliceerd op: 19 sep 2019
Loes Dorstijn, Head of Business Development, Marketing & Communications bij Clifford Chance, in gesprek met Top of Minds consultant Martine Francken.
Martine: Hoe omschrijf je jouw ontwikkeling binnen business development?
Loes: “Ik heb het vak geleerd bij KMPG, waar ik ooit ben begonnen als ‘het meisje van proposals’. Al gauw kreeg ik veel meer verantwoordelijkheden dan het opmaken en redigeren van pitches. In de 14 jaar dat ik daar gewerkt heb, heb ik mijn eigen kansen kunnen vormgeven en me ontwikkeld tot een serieuze businessadviseur.”
Martine: Vanwaar de overstap naar een advocatenbureau?
Loes: “Die stap lag voor mij niet voor de hand want ik voelde me niet per se aangetrokken tot het imago van de advocatuur. Toch dacht ik: een keer koffie drinken kan geen kwaad. Het gesprek met de GM, Robert Smit, haalde al mijn vooroordelen onderuit en de vervolggesprekken bevestigden het nieuwe beeld. Het waren inhoudelijke gesprekken op niveau waarbij met interesse en respect gevraagd werd naar mijn observaties en expertise. Die openheid maakt dat ik nog steeds kan genieten van de uitdagingen die ik hier dagelijks tegenkom.”
CV Loes Dorstijn
Mei 2019 – nu: Head of Business Development, Marketing & Communications, Clifford Chance
Jan 2012 – mei 2019: Head of Business Development, Clifford Chance
Okt 2008 – dec 2011: Manager Sales & Proposals. KPMG
Okt 2005 – okt 2008: Manager Proposal Support, KPMG
Jul 1997 – okt 2005: Proposaladviseur / projectmanager, KPMG
Martine: Zijn er veel ontwikkelingsmogelijkheden voor niet-juristen binnen Clifford Chance?
Loes: “Als je interesse hebt in global opportunities, ligt de wereld aan je voeten. Meerdere leden van mijn team hebben een secondment of uitwisseling gedaan met Clifford Chance in Londen en twee van de Business Development Managers hebben zich ontwikkeld tot internationale Client Development Managers. Ook binnen de Nederlandse organisatie is veel aandacht voor de ontwikkeling van medewerkers en wordt multidisciplinair doorgroeien gestimuleerd. Houd wel rekening met het feit dat we een vrij platte organisatie zijn. Het voordeel is dat je snel exposure hebt naar de top de van de organisatie. Maar wie uitsluitend interesse heeft in hiërarchische stappen zal daar bij ons vrij snel tegenaan lopen.”
Martine: Wat maakt Business Developers in jouw team succesvol?
Loes: “Vakkennis is belangrijk, ervaring met de juridische sector minder. Ik heb bijvoorbeeld ook commerciële profielen vanuit de consulting-, accounting- of recruitmentsector zien slagen. Ondanks hun uiteenlopende achtergronden hebben de successen ook iets gemeen: ze halen voldoening uit het proces van continue verbetering. Een pragmatische aanpak is daarbij cruciaal. Ook helpt het als je overweg kunt met een partnerstructuur.”
“Als je interesse hebt in global opportunities, ligt de wereld aan je voeten”
Loes Dorstijn Head of Business Development – Marketing & Communications
Martine: Hoe is de samenwerking met de partners?
Loes: “Wij werken direct samen met onze partners. Zij behoren tot de internationale top van hun vakgebied. In die samenwerking ligt het tempo hoog en de diepgang is enorm, dus je moet stevig in je schoenen staan. De partnerstructuur betekent ook dat er nooit een definitieve beslissing wordt genomen. Zelfs wanneer je het hoogste mandaat hebt gekregen, moet je nog 19 andere partners mee zien te krijgen. In deze setup boek je succes door een proactieve en pragmatische houding, change management en beïnvloedingsvaardigheden.”
Martine: Kun je een voorbeeld noemen van een recent succes?
Loes: “De tijdsdruk bij tenders in ons vakgebied is vaak hoog. Het gevolg is dat bij veel pitches een checklist wordt afgevinkt, maar dat het daarbij blijft. Vorig jaar heb ik ‘Pitching to win’ in Nederland geïntroduceerd voor processen waar meer mogelijk is. De business ziet dat het werkt en partners omarmen het concept. Het is zelfs internationaal overgenomen!”
Martine: Hoe is de verhouding tussen de Nederlandse en de wereldwijde organisatie?
Loes: “Internationaal staat het Nederlandse kantoor bekend als aanjager van vooruitgang, van legal tech innovaties tot commerciële best practices. We zijn down to earth en creatief en staan ervoor open om nieuwe dingen te proberen. Een van onze Managing Partners is ook Global Head of Innovation & Business Change. Dat zegt denk ik genoeg.”
