Key Account Manager

Sinds Heinz in 2013 van de beurs werd gehaald door investeerders Berkshire Hathaway en 3G Capital bevindt het bedrijf zich in een opwaartse spiraal. In 2015 volgde de fusie met Kraft Foods. Vanaf dat moment wordt internationaal en lokaal toptalent aangetrokken uit sectoren zoals investment banking, consulting en engineering. En dat zie je terug in de bedrijfsresultaten. Een uitstekende rol om de industrie en het commerciële vak snel in de vingers te krijgen is de positie van Key Account Manager.

Carrière switch naar Consumer Goods

In de Fast Moving Consumer Goods (FMCG) sector draait alles om tastbare producten en merken die iedereen kent, zoals levensmiddelen, persoonlijke verzorging en huishoudelijke producten. Dat maakt FMCG tot een geliefde werkomgeving. Door de korte levensduur is er een hoge omloopsnelheid bij de retailer. Dat verhoogt ook het tempo en de intensiteit van de strijd om marktaandeel. Er is een grote diversiteit aan spelers, die voortdurend alles uit de kast halen om de consument te winnen en te behouden. Of je nu in R&D, supply chain, finance, marketing of sales werkt, alle disciplines werken nauw samen om steeds beter in te spelen op de behoefte van de consument. Dat levert een bijzondere dynamiek op.

Werken bij Kraft Heinz

Met de aanstelling van Roger Loo (36) als Managing Director brak begin 2016 een nieuw tijdperk aan bij Kraft Heinz Benelux. Een tijdperk van grote innovaties en top-line groei. De ambitie is om niet twee, maar twintig procent te groeien. Binnen de wereld van FMCG is dat ongekend. Daarom worden bij Kraft Heinz mensen uit andere sectoren aangetrokken, die gewend zijn disruptief en groots te denken. Bijvoorbeeld door ervaring met M&A trajecten met klanten of change management. Niet voor niets wordt Kraft Heinz wel een start-up van dertig miljard genoemd.

“Om het bij Kraft Heinz ver te schoppen heb je twee dingen nodig: een sterk analytisch vermogen en het talent om te kunnen simplificeren. De CEO schrijft het wereldwijde rapport in veertig woorden. Ik vat de Benelux in één powerpointslide samen, inclusief resultaten. Maar daar ligt wel een gedegen analyse aan ten grondslag.” – Roger Loo, MD Kraft Heinz Benelux

Een voorbeeld van deze hiring-strategie is Caspar Kam. Met zes jaar consulting bij Roland Berger en twee jaar category development bij FrieslandCampina werd hij in mei 2016 Customer Group Manager Albert Heijn. Kam rapporteert aan Sales Director Retail Bob Rog, die zelf ook een achtergrond in consulting heeft.

“Ervaring met commerciële onderhandelingen is geen eis, want onderhandelen kunnen we je leren. Als je analytisch bent en de juiste mindset hebt, kun je bij Kraft Heinz heel snel heel ver komen.” – Bob Rog, Sales Director Retail

Bob Rog streeft er dan ook naar in zijn afdeling kansen te creëren voor toptalent dat gewend is in een fact-driven omgeving te presteren. Mensen die niet alleen gelijk hebben, maar het ook krijgen. Werving van dit type kandidaten gebeurt met als uitgangspunt dat zij in korte tijd zullen doorstromen richting (internationale) managementposities. Per individu wordt gekeken naar de wensen en mogelijkheden.

Landing spot: Key Account Manager

Een typische rol waarop analytisch talent bij Kraft Heinz zou kunnen beginnen, is Key Account Manager. De Key Account Manager is het gezicht van Kraft Heinz richting een of meerdere inkopers bij bijvoorbeeld Albert Heijn, Jumbo of een aantal Superunie-leden. Het doel: uit data inzichten opdoen en van daaruit samen met de retailer groeien.

Eigenschappen

• Analytisch sterk
• Kan goed prioriteiten stellen
• Commercieel
• Veel energie

Geschikte achtergronden

• Management consulting
• M&A ervaring in banking of Private Equity omgeving
• Trading bij een investment bank
• Corporate management traineeship
• Financial Controlling bij internationale corporate
• Corporate B2B accountmanagement

Relatiemanagement

Om dat te bereiken streeft Kraft Heinz een triple-win situatie na: de consument wint doordat het assortiment bij de supermarkt beter aansluit bij diens behoeften; de retailer draait een grotere omzet en ook Kraft Heinz verkoopt meer producten. Een goede relatie met de retailer is daarbij essentieel. Wanneer de inkoper van de retailer en de Key Account Manager van Kraft Heinz gelijkwaardige sparring partners zijn, kunnen zij samen meer inzicht in de consument ontwikkelen en daar optimaal op inspelen met promoties en de indeling van de schappen.

“Je kunt nog zulke mooie merken en plannen maken, er gebeurt helemaal niets als je product niet op de juiste plek op het schap staat, op het juiste moment van introductie en second placement, ondersteund door de juiste promoties en promotiemechanismen.”  – Bob Rog, Sales Director Retail

Onderhandelingen

Key Account Managers zijn Profit & Loss verantwoordelijk voor hun (deel van het) account. Ze worden ondersteund door een multidisciplinair team en stellen samen met Category Management, Finance en Marketing een accountplan op. Het accountplan is altijd fact-based en insights-driven. Belangrijke elementen van het accountplan zijn marktkansen, de samenwerkingsstrategie (met aandacht voor de formule van de retailer in kwestie) en tactische plannen om de vier P’s te versterken: Presence, Promotion Planning, Pricing en Placement. Mocht uit de samenwerking blijken dat de vijfde P (Product) verbeterd moet worden, dan speelt de Key Account Manager de bal snel door aan de relevante collega’s binnen Kraft Heinz. Er is een vast framework voor accountplanning en reporting binnen Kraft Heinz; Key Account Managers sturen op netto omzet, marges, budget, contractkosten en vergroten van marktaandeel. Op basis van de accountplannen voeren Key Account Managers ook de jaaronderhandeling met de klant. Hierbij worden zij waar nodig ondersteund en gecoacht door de Customer Group Manager of Sales Director.

“Als je impact wilt maken, moet je naar Sales gaan. Want hoe goed de rest van de organisatie z’n werk ook doet, er gebeurt niets zonder Sales.” – Marlies Hoogvliet, Manager bij Top of Minds