Interview met Florian Pickert

Florian Pickert, Country Manager bij Coloplast

Na vier jaar Strategy Consulting bij Bain maakte Florian Pickert in 2005 zijn Consulting Exit naar het biofarmaceutisch bedrijf AstraZeneca. In de twaalf jaar daarna zag hij alle facetten van de business en in de zomer van 2017 was het tijd voor de volgende uitdaging. Hij maakte de overstap naar het zeer succesvolle Coloplast, waar hij als Country Manager aan het roer staat van de Nederlandse organisatie. Top of Minds sprak met hem over zijn voorkeur voor bedrijven met een missie, zijn ervaring als consultant en de ambities die hij heeft voor Coloplast.

Eigenlijk ben je je carrière gestart binnen Health Care.

Klopt. Naast mijn studie Business Administration werkte ik bij Bayer, een internationaal gezondheidsbedrijf, als onderdeel van hun Marketing en International Business Studies Development Program. Een perfecte combinatie omdat ik nieuwe kennis direct in de praktijk kon toepassen. Ik leerde daar al dat er soms een verschil zit tussen een situatie op papier en de realiteit, en dat je dus vooral moet leren door te doen. Na mijn Bachelor kon ik via Bayer nog een MBA volgen in Barcelona en New York. Toen ik die op zak had was ik 25, een goed moment om te bepalen wat ik daarna wilde. Bij Bayer had ik veel geleerd en zij hebben me een unieke kans geboden, maar ik kende niets anders dan dat. Ik was nieuwsgierig en wilde meer zien, daarom besloot ik bij Bain aan de slag te gaan.

Waarom Bain?

Bij Bayer heb ik veel gedaan binnen Marketing, maar ik wilde graag de breedte in en de generalistische oriëntatie van Bain sloot daar het beste bij aan. Bij hen kon ik meerdere disciplines en industrieën zien. Daarnaast had ik een hele goede klik met de mensen: hardwerkend en slim met een echte work-hard-play-hard mentaliteit. En uiteindelijk is dat bepalend in mijn werkplezier – en daarmee ook voor mijn succes.

En mensen zijn sowieso belangrijk voor je.

Absoluut. In die vier Strategy Consulting jaren heb ik veel verschillende projecten gedaan, en de projecten die over meer dan geld gingen vond ik het leukst. Ik geloof dat je als commerciële organisatie ook een waardevolle bijdrage kunt leveren aan de maatschappij. En ik wil in ieder geval dat mijn werk een positieve bijdrage levert aan het leven van anderen. Daarom wilde ik na mijn tijd bij Bain weer terug naar de Health Care branche.

Waarom koos je toen voor AstraZeneca?

Vlak voor mijn Consulting Exit is mijn grootvader overleden. Hij had Alzheimer en in de periode voor zijn dood herkende hij mij niet meer. Ik vond het vreselijk om hem zo te zien aftakelen. Ik wist dat AstraZeneca veel investeerde in R&D voor een medicijn tegen Alzheimer, en daar wilde ik graag aan bijdragen. Daarnaast was het voor mij de perfecte plek om mijn consultancy ervaring in de praktijk in te zetten omdat ik de kans kreeg verschillende facetten van de business te leren kennen.

In het begin heb ik me voornamelijk gericht op het stimuleren van de groei in emerging markets. Om de business beter te kunnen leiden wilde ik meer weten over de dagelijkse realiteit. Daarom heb ik heb toen bewust besloten om zelf hands-on sales ervaring op te doen als Sales Representative. Het was heel pittig om de hele dag in mijn eentje op pad te zijn en telkens weer de klant te overtuigen van onze producten. Ik heb ontzettend veel geleerd en nog meer respect gekregen voor de teams die dagelijks de producten in de markt zetten. Zij bepalen uiteindelijk het succes van je organisatie.

Uiteindelijk groeide je door tot een Business Unit Head positie waar je een team van 90 leidde in sales and marketing- wat bracht je ervaring als Strategy Consultant je toen en nu?

Ik zie snel het grote plaatje, waardoor het voor mij makkelijk is om hoofd- van bijzaken te scheiden. Dat in combinatie met een affiniteit met data maakt dat je snel de kern uit grote hoeveelheden informatie kunt filteren en daardoor goed onderbouwde besluiten kunt nemen. Cruciaal als je een business snel wilt laten groeien in een harde en traditionele markt als Health Care.

Maar je hebt er niks aan als je het niet kunt integreren in de dagelijkse business. Binnen Strategy Consulting zijn modellen en data leidend, maar bij AstraZeneca herkende ik het patroon dat ik ook zag tijdens mijn studie: soms is de realiteit niet volledig te vangen in een model. Als je dat niet meeneemt in je business kunnen diezelfde modellen en data niet voor maar juist tegen je gaan werken. Zeker binnen Marketing en Sales vertrouwen we er soms blind op, zonder bij te sturen op basis van de realiteit, en dan laten we kansen liggen. Daarom wil ik nu als Country Manager bij Coloplast een cultuur creëren met de juiste balans tussen modellen, theorie, data en de realiteit.

Wat was voor jou de voornaamste reden om over te stappen naar Coloplast?

Het was in mijn geval meer een samenkomst van omstandigheden. Na jaren van groei kwam er binnen AstraZeneca steeds meer focus op consolidatie – dat lag mij minder goed. Terwijl Coloplast juist een sterke groeicurve laat zien. Daarnaast heb ik bij AstraZeneca de kans gekregen om alle facetten van de business afzonderlijk te leren kennen, en nu ben ik als Country Manager eindverantwoordelijk voor al deze verschillende facetten. De focus ligt weer op groei, die ik vanuit mijn positie kan accelereren, dat vind ik te gek.

Wat voor bedrijf is Coloplast?

Iedereen bij Coloplast is enorm gedreven om het leven van onze klanten een beetje beter te maken. Want laten we eerlijk zijn, niemand wil onze producten gebruiken, maar als je ze nodig hebt ben je blij dat ze bestaan – en wil je dat ze goed zijn. Door onze directe link met verpleegkundigen en de focus op product leadership staat iedereen binnen Coloplast heel dicht bij de patiënt. Zo ging ik in een van mijn eerste weken met een verpleegkundige mee op werkbezoek bij een patiënt – een vrouwelijke buschauffeur. Zij was na een medisch traject incontinent geworden, wat voor veel problemen zorgde in haar werk. Direct na de demonstratie van ons product zag ik de vrouw veranderen van gespannen naar ontspannen. Zij kon nu haar werk blijven doen zonder de problemen die ze daarvoor ervaren had. En dat raakte me, omdat je dan ziet waar je het voor doet – die positieve impact. Deze vrouw kreeg een gedeelte van haar zelfvertrouwen terug, wat de kans op een volwaardig leven enorm vergroot.

Hoe ziet het business model er uit?

Coloplast is opgericht door een verpleegkundige die met eigen ogen zag hoe een stoma het leven van haar zus enorm beperkte omdat ze bang was voor de oordelen van anderen. Door die oorsprong staan we nog altijd erg dicht bij de patiënt en zorgprofessionals. Met input van hen ontwikkelen wij producten van hoogstaande kwaliteit, en daarom zijn we nu marktleider op het gebied van stomamateriaal, katheters en incontinentieproducten. Verpleegkundigen in het ziekenhuis en medisch speciaalzaken zijn voor ons belangrijke partners omdat patiënten vaak het product blijven gebruiken waar ze via de verpleegkundigen vertrouwd mee zijn geraakt. Daarnaast staan wij steeds meer rechtstreeks in contact met onze klanten om hen kennis te laten maken met onze producten en ze te begeleiden bij het gebruik ervan.

Coloplast is marktleider in Nederland. Een belangrijke reden hiervoor is dat we kwalitatief zeer hoogstaande producten hebben. Continue innovatie ligt aan de basis hiervan. Om dat blijvend te doen is er op dit moment een vacante positie voor een Commercial Excellence Manager die samen met mij Coloplast Nederland gaat ondersteunen in het vormgeven en uitrollen van die innovatiestrategie. Zo hebben we onlangs een nieuw product geïntroduceerd dat beter aansluit bij mensen met een wat rondere lichaamsvorm. De basisproducten die we in eerste instantie hadden waren voor 60% van de patiënten een goede oplossing, maar nu kunnen we iedereen bedienen. De Commercial Excellence Manager ontwikkelt voor dit soort productinnovaties in nauwe samenwerking met Marketing een sterke business case.

En de toekomst?

Net zoals veel andere sectoren is de Health Care markt sterk in beweging. Er zijn verschillende factoren die zorgen voor druk op het systeem. Coloplast wil de nieuwe markt vormgeven in plaats van volgen. Dat betekent dat we naast dat we onze focus op productinnovaties, ook ons business model blijven ontwikkelen. Zo zijn we proactief op zoek naar nieuwe vormen van samenwerking met stakehoders. Door diverse modellen te testen krijgen we steeds meer zicht op de beste vorm om dit in te richten. Daarnaast willen we nog beter aansluiten op de behoefte van onze klanten. Daarom zijn we bezig met de implementatie van een vernieuwd CRM systeem om beter te kunnen synchroniseren tussen afdelingen. Dat zal ons ook helpen om meer zicht te krijgen op de markt en onze klanten om uiteindelijk meer datagedreven te werken. Ook in dit soort processen zal de Commercial Excellence Manager een belangrijke rol spelen.

Als laatste – wat is jouw beste carrièreadvies?

Volg je passie – doe werk dat je leuk vindt. Alleen dan levert het je energie op en ben je bereid te investeren in je eigen ontwikkeling. En niet te star vasthouden aan je uitgestippelde carrièreplan. Neem regelmatig de tijd om te evalueren wat het meeste bijdraagt aan de organisatie en jouw persoonlijke groei. Zo had ik nooit gedacht dat ik als Sales Representative aan de slag zou gaan en heb ik nog dagelijks baat bij de lessen die ik die periode hebt geleerd.