International Sales Director

De markt voor kokoswater groeit. Het is te krijgen bij speciaalzaken en bijvoorbeeld yogastudio’s, maar ook steeds vaker bij supermarkten en in de horeca. Invo Coconut Water (hierna: Invo) is een Amsterdamse start-up die kokoswater verkoopt en de aanjager wil zijn van deze ontwikkeling in Nederland én de rest van Europa. Daar hebben ze een ervaren International Sales Director voor nodig.

Invo Coconut Water

Invo is onderdeel van CHIC Fresh, een Chinees bedrijf opgericht door Eduard Zhu en gevestigd in Shanghai. CHIC Fresh is groot geworden met het verkopen van fruitstukjes, fruitsappen en kokoswater. De producten worden in een fabriek in Thailand onder hoge druk verpakt, waardoor schadelijke bacteriën inactief worden gemaakt. Het resultaat is verse, smaakvolle producten die lang houdbaar zijn. CHIC Fresh is succesvol in Azië en de Verenigde Staten en nu is ook Europa aan de beurt. In eerste instantie met kokoswater van het merk Invo, later ook met andere sappen. Het doel is de categorie voor kokoswater groot maken in out-of-home en retail. Op basis van de data beschikbaar over de categorie, de concurrentie en de mogelijkheden voor overnames is geschat dat een omzet van zestien miljoen in 2017 haalbaar is.

Internationale sales strategie: 7 initiatieven voor groei

General Manager Frans van Melis heeft zeven groeipijlers geïdentificeerd. In 2017 zullen vier daarvan de aandacht krijgen, de andere drie spelen op de achtergrond een belangrijke rol voor de ontwikkeling van het merk en worden waarschijnlijk in 2017-2018 relevant. Tegen die tijd zal de International Sales Director daar ook intensief bij betrokken zijn. De groeipijlers zijn een indicatie van de routes-to-market in Engeland, Duitsland en Frankrijk (waar Invo met een eigen sales-team aan de slag wil) en andere Europese markten zoals Spanje en Scandinavië (waar Invo middels distributeurs de markt wil benaderen). De International Sales Director stuwt en begeleidt dat proces, bouwt business cases en ontwikkelt de meest effectieve route-to-market strategieën om het uiteindelijke doel te bereiken: internationaal category captain worden in de categorie kokoswater en andere fruitsappen met kokoswater.

1. Horeca – Allereerst horeca: daar wordt het merk gebouwd. Op dit moment heeft de consument de keuze tussen water of frisdrank (in de categorie non-alcoholische, koude dranken), terwijl kokoswater een mooi alternatief zou zijn: laag in suiker maar vol van smaak. De International Sales Directeur ontwikkelt de strategie en analyseert waar de mogelijkheden liggen.
2. Retail – Invo voert verkennende gesprekken met grote Europese retailers. De International Sales Director ontwikkelt de sales strategie. Belangrijke onderdelen daarvan zijn het optekenen van een categorie visie, ontwikkelen van pricing beleid en het realiseren van een breed portfolio afgestemd op de klanten van de verschillende retailers in Europa. Wanneer Invo succesvol is gelanceerd binnen retail is het realiseren van voldoende rotatie de volgende uitdaging. De International Sales Director implementeert een effectieve activatie-strategie en zorgt geregeld voor nieuwe product introducties.
3. Direct-shop-delivery – De derde pijler is direct-shop-delivery, vergelijkbaar met out-of-home. De National Account Manager Out-of-home heeft het voor elkaar gekregen dat het merk via meer dan vijftig locaties in de Randstad wordt verkocht, vooral bij yogastudio’s en kleine koffietentjes. De kansen liggen hier in uitbreiding van dit soort locaties (ook in de rest van Europa) en in het opzoeken van de mogelijkheden voor het verkopen op bijvoorbeeld festivals. Daarvoor zal op termijn een aantal Brand Ambassadors aangetrokken worden die de consument kennis laten maken met het merk en het merk promoten.
4. Private Label – De vierde groeipijler is private label. Met de groei van de categorie kokoswater, zal vanuit retail ook de behoefte ontstaan om een eigen kokoswater te verkopen. Invo wil hen daarin van dienst kunnen zijn.

De drie andere groeipijlers zijn: vending machines, juice shops en M&A. M&A valt onder de verantwoordelijkheid van de Finance Directeur waar de International Sales Director uiteraard nauw mee samenwerkt. De uitdaging op vending machines is: koeling. Het kokoswater van Invo moet namelijk op een andere manier gekoeld worden dan andere frisdranken, dus er zouden eventueel eigen machines ontwikkeld moeten worden. Juice Shops is een verkoopkanaal dat additioneel moet zijn aan de anderen, dit wordt dus pas gelanceerd als het merk stevig staat.

Internationale markt

In Groot-Brittannië en Spanje ligt het merk Invo al bij een aantal retailers in de schappen, waaronder Waitrose. In Groot-Brittanië wordt Invo ook verkocht via Prêt-a-Manger, wat een goede match is wat betreft merkbeleving en -identiteit. De International Sales Director is verantwoordelijk voor het verder ontsluiten van de buitenlandse markt. Dat betekent het uitbreiden van het klantenbestand en uitbreiding binnen bestaande klanten.

“Invo is bijvoorbeeld bij een Spaanse retailer te krijgen, maar slechts bij twintig van de tweehonderd winkels. Die distributie moet gewoon 100% zijn.” – Frans Melis, General Manager Invo

Op dit moment wordt er gewerkt met distributeurs. Als Invo groeit zal de International Sales Director Country Managers aannemen die direct aan hem/haar rapporteren. Onder andere de Duitse en Franse markt biedt veel groeipotentieel: de categorie kokoswater is daar nog klein en moet nog volledig ontwikkeld worden. Een mooie uitdaging voor de Sales Director en de toekomstige Country Managers.

Het sales team

In Nederland rapporteren Jorik Nieuwburg (National Account Manager Out-of-home) en Menzo de Muinck Keijzer (International Key Account Manager) aan de International Sales Director. Wanneer het succes van Invo groeit, zal ook het team uitbreiden. Waarschijnlijk met Account Managers en eventueel een commerciële Category Manager. Daarnaast loopt de customer service op dit moment via Spanje, op termijn moet dat naar Nederland gehaald worden. De Sales Director begeleidt dit proces en zet het customer service team op.