Bertjan Davelaar

Bertjan Davelaar werkte de eerste vijf jaar van zijn carrière bij The Boston Consulting Group. In 2013 maakte hij de overstap naar Cloetta, waar hij nu Sales Director Nederland is. 

Wat wilde je vroeger worden?

"Dat heeft altijd iets met auto’s te maken gehad. Eerst vrachtwagenchauffeur, maar toen ik goede cijfers haalde op school werd het auto-ontwerper. Ik ben Electrical Engineering gaan studeren om breder inzetbaar te worden, maar in Twente bleek dat ik nóg generalistischer aan de slag wilde. Vandaar dat strategie consulting een logische stap was. Het is dus bij een auto van de zaak gebleven - bij BCG een Scirocco, bij Cloetta een BMW 3 serie. En daarmee rijd ik iedere dag op en neer vanuit Rotterdam naar Oosterhout."

Hoe wist je dat het tijd was om bij BCG weg te gaan?

"Ik had al verschillende promoties gemaakt, maar miste de drive om voor partner te gaan. Dat had onder andere te maken met de work-life balance. Maar wat dan wel? Door uiteenlopende projecten had ik verschillende industrieën en bedrijven leren kennen. Dat maakte het juist lastiger een carrièrepad te schetsen. Er waren zo veel interessante uitdagingen! Daarom koos ik na vier jaar voor een secondment. Zo ontdekte ik dat je op een gegeven moment gewoon de knoop moet doorhakken en iets anders kunt gaan doen."

Wat hield je secondment in?

"Ik werd Revenue Manager bij Cloetta. Die functie kwam voort uit een BCG project. Het theoretisch kader om investeringen in klanten te optimaliseren was geschetst, nu was het zaak dit uit te voeren. Een secondment is bedoeld om implementatiegerichter bezig te zijn, maar ik vond dat ik zelfs met deze staff-positie (tussen Sales, Finance en Marketing in) te veel aan de zijlijn stond. Uiteindelijk is Sales waar het echt gebeurt."

En je wilde bij Cloetta blijven?

"Ik ontdekte dat ik dichter bij de business wilde zitten dan als consultant. Veel dingen zijn interessant, maar dat betekent niet dat je geen keuze moet maken. Ik ben bij een aantal bedrijven op gesprek geweest om een afgewogen keuze te maken. Toen ik een aantal aanbiedingen had liggen heb ik toch voor de positie Revenue Manager bij Cloetta gekozen. Deze organisatie is groot genoeg om impact te hebben in de markt, en klein genoeg zodat ik impact heb binnen de organisatie."

Wat voor uitdagingen had je als Revenue Manager?

"Als consultant heb je altijd senior backing dus krijg je makkelijk dingen gedaan. Ook omdat vaste krachten denken: ‘je zit hier een paar maanden, daarna doen we het weer op mijn manier’. Nu moet ik mensen écht meekrijgen. Dat doe ik door veel concreter op voorbeelden van de werkvloer in te gaan. De praktijk is namelijk veel weerbarstiger dan waar je als adviseur rekening mee kunt houden. Terwijl dat nu juist de sleutel is om mensen te enthousiasmeren voor verandering. Door in te gaan op situaties waar betrokkenen écht mee te maken hebben voelt een voorstel veel “dichter bij huis”, waardoor ze veel meer voordelen en mogelijkheden zien in plaats van bezwaren en moeilijkheden. Daarnaast kan ik mensen nu zelf verantwoordelijkheid geven binnen het proces."

Wat maakt Sales een goede exit?

"Voorheen zat ik bij onderhandelingen aan tafel om direct door te rekenen wat de consequenties van beslissingen zouden zijn, maar de eerste keer dat je zelf de verantwoordelijkheid draagt is toch anders. Het gaat niet alleen om cijfers, maar om hoe je samen met de klant het beste resultaat kunt bereiken. Als ex-consultant kun je de klant helpen met veel verschillende inzichten omdat je zo goed bent in cijfers én analyses."

En je bent binnen een jaar Sales Director geworden.

"Ja, als ex-consultant heb ik alle tools meegekregen om veel sneller stappen te maken dan anderen. Ik had de ambitie om niet alleen processen te ondersteunen, maar ook zelf de onderhandelingen te voeren en met een team aan de slag te gaan. Dat was bekend bij de CFO en de CEO, daarom kreeg ik de kans out-of-home te leiden en 15 man aan te sturen, van field sales tot en met account managers."

Tekst: Deborah Klaassen