Das Agenturmodell in den Zeiten des Überangebots - Franz Wimmer

Und was bedeutet das für den Handel?

„Der Agent hat weniger Ertragschancen aber auch weniger Risiken. Während ein Vertragshändler 20% und mehr vom Hersteller für den Vertrieb der Neufahrzeuge erhält, liegt er im Agenturmodell bei 6-8%. Der Vertragshändler trägt das Vermarktungs- / Lagerrisiko, so dass aus den 20% auch mal ein Verlust entsteht. So klingen 6% durchaus verlockend, vor allem wenn der Agent auch weniger Verpflichtungen hat wie z.B. Rechnungsstellung, Gewährleistungsabwicklung und Logistik. Zudem erhält er z.B. eine Provision für eine abgeschlossene Probefahrt.”

Welche Herausforderungen und potenziellen Auswirkungen muss ein Hersteller in Betracht ziehen, wenn er das Agenturmodell in Zeiten des Überangebots implementiert?

„Es kommt einiges an neuen Aufgaben auf den Hersteller zu, wie z.B. der Unterhalt der Probefahrtflotte, die Marketingkosten inkl. CI im Schauraum, Anpassung des Geschäftsmodells und der Vertriebssteuerung. Neue Systeme und Prozesse sind notwendig, um z.B. individuelle Kampagnen und Angebote zu erstellen, oder Gewährleistungsprozesse auf Einzelkundenebene vorzuhalten. Weiterhin muss der Hersteller ein neues Steuerungssystem implementieren, um den Transparenzpflichten des Herstellers gegenüber dem Agenten nachzukommen. Das größte Risiko für den Hersteller sehe ich bei der Vorfinanzierung der Fahrzeuge. Jedes Fahrzeug bleibt bis zum Verkauf an den Endkunden im Eigentum der Hersteller. Der Hersteller muss neue Mechanismen entwickeln mit dem Lagerdruck bzw. das Lagerrisiko umzugehen.”

Welche Aspekte bleiben unverändert oder konstant gegenüber dem Vertriebhändler?

„Weder die Gesetzmäßigkeiten des Marktes (Preis-Absatz-Funktion) noch die Lageroptimierte (Just-in-Time) unflexible Produktionsmethode hat sich geändert. Bei Überangebot wird in der Regel mit Preismaßnahmen reagiert, um das Volumen im Markt zu platzieren. Mit Ausnahme der Phase der Chipkrise, gibt es ein Überangebot in der Automobilindustrie. Betrachtet man die in den letzten Jahren entstandenen Produktionskapazitäten in Deutschland, USA und China, ist mit einer Zuspitzung der Situation zu rechnen. Somit wird es immer wichtiger seine Kunden individuell zu kennen, um maßgeschneiderte Angebote zu erstellen. Das kann der Vertragshändler bedingt und der Hersteller gar nicht.”

Was ändert sich wiederum?

„Es werden einige Aufgaben vom Handel zum Hersteller verschoben und die Hersteller hoffen diese kostengünstiger erledigen zu können als der Handel. Der Hersteller verliert sein bekanntes und vertrautes Vertriebssteuerungssystem. Im Vertragshändlermodell hat der Hersteller das vereinbarte Volumen an die Händler ausgeliefert und fakturiert. Lagerrisiken sind hier vom Vertragshändler zu lösen, ebenso sind die Rabatte / Kundenvorteile (mit wenigen Ausnahmen) von der Händlermarge zu finanzieren.

Nicht selten mit Verlust für den Vertragshändler. Im Agenturmodell verschiebt sich das Risiko Richtung Hersteller. Der Agent kann sich darauf verlassen, dass der Hersteller handeln wird, wenn die Lagerbestände überhandnehmen. Im Zweifel mit Preismaßnahmen (per Gießkanne – das ändert sich nicht), da die Produktion nach wie vor kaum auf Veränderungen der Marktnachfrage reagieren kann und die Hersteller noch nicht in der Lage sind echte individuelle Angebote entlang einer individuellen Preis-Absatzfunktion zu erstellen.“

Können Sie anhand dieser Beobachtungen ein Fazit darüber ziehen, welche Auswirkungen das Agenturmodell im Vergleich zum Vertragshändlermodell haben könnte?

„Mein Fazit ist, dass das Agenturmodell sehr gute Chancen hat zu scheitern. Das zu lösende Problem ist die Profitabilität. Also müssen die Kosten runter bzw. der Transaktionspreis rauf. Ob das Agenturmodell die Kosten senken kann, wird sich zeigen. Ich bezweifle es, da die neue Aufgabenteilung viel Komplexität und
Risiken birgt.

Der Transaktionspreis ist keine Frage ob der Kunde einen ‚Vom Hersteller Empfohlenen Angebotspreis‘ oder einen ‚Vom Hersteller bestimmten Fixpreis‘ angeboten bekommt. Der Markt macht die Transaktionspreise aus dem Verhältnis von Angebot und Nachfrage und an Angebot wird es nicht mangeln.”

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