Regional Sales Manager

Het ging de internationale speelgoedproducent KidKraft commercieel al voor de wind, maar de overname door New Yorkse private equity partij MidOcean Partners heeft het groeipotentieel in een stroomversnelling gebracht. De poppenhuizen, speelgoedkeukentjes en houten speelgoedtreinen van KidKraft zullen via meer winkels en webshops verkocht gaan worden. Tevens gaat KidKraft niet ontgonnen markten zoals het Midden-Oosten, Oost-Europa en Rusland aanboren. Het streven van de Europese organisatie – met het hoofdkantoor in Amsterdam – is een verdriedubbeling van de omzet in 2020.

KidKraft

KidKraft is de grootste speler ter wereld van houten poppenhuizen en speelgoedkeukentjes. “Het ging al goed met KidKraft, maar de overname door MidOcean Partners heeft onze ogen echt geopend. Hun investeringen in de Europese organisatie – en de daarbij horende verwachtingen – zijn een stuwende kracht voor onze commerciële groei. Er liggen nog heel veel kansen,” vertelt Martijn de Bruijn. Hij is sinds een aantal maanden de Commercieel Directeur van het Europese hoofdkantoor in Amsterdam (voorheen Sales Directeur bij Red Bull) en is door het hogere management van KidKraft in Dallas (hoofdkantoor) aangenomen om de ambities die er liggen voor de Europese markt te realiseren. Om dat op touw te zetten is er een Europese commerciële strategie ontwikkeld in nauwe samenwerking met het hoofdkantoor. De Bruijn:

“Ik wilde de omzet graag verdubbelen, maar ben uitgedaagd om nog ambitieuzere plannen te maken. Ik krijg de volledige steun vanuit het hoofdkantoor en mag mijn team fors uitbreiden.”

De strategie om de verdriedubbeling te realiseren is gericht op zeven pijlers: betere distributie, betere in-store executie, ontwikkelen van een effectieve pricing- en promotiestrategie, een effectieve e-commerce strategie, uitbreiden van de online beschikbaarheid, optimaliseren van het assortiment en het herstructureren van de organisatie.

Werken bij KidKraft

De Bruijn vertelt dat hij samen met de CFO/COO in twee dagen tijd een hele nieuwe organisatiestructuur heeft opgetekend. Er is budget vrij gemaakt voor het opzetten van de afdeling Business Development om het merk verder te kunnen ontwikkelen en het sales-team is – naast uitgebreid in het aantal fte – ook ingedeeld per regio. Die nieuwe structuur zal de efficiëntie verhogen, leiden tot nieuwe en betere klantrelaties en dus meer groei. Er zijn vier Regional Sales Managers voor de regio’s:

1. Duitsland, Oostenrijk, Zwitserland
2. Frankrijk, Benelux, Scandinavië
3. Groot-Brittanië en Ierland
4. Zuid & Oost-Europa, Midden-Oosten, Rusland

Op dit moment is de positie van Regional Sales Manager Duitsland, Oostenrijk, Zwitserland vacant. Deze stuurt een Account Manager en een Sales Representative (lokaal gestationeerd in Duitsland) aan. De Regional Sales Manager werkt vanuit het Europese hoofdkantoor in het Olympisch Stadion in Amsterdam en is gemiddeld één keer in de twee weken voor een paar dagen achtereen in het buitenland. Hij/zij rapporteert aan Commercieel Directeur, Martijn de Bruijn.

Type werkzaamheden Regional Sales Manager

De Regional Sales Manager is verantwoordelijk voor de totale sales en gross margin van hun regio en ontwikkelen de commerciële strategie, waarin de focus ligt op het aantrekken van nieuwe klanten en het verdiepen van de huidige klantrelaties. Deze professional is strategisch betrokken bij het verder ontwikkelen en implementeren van de strategie langs de eerder genoemde zeven pijlers. Bijvoorbeeld het verder ontwikkelen van het productportfolio. Uit de data blijkt dat de Kerstman en de Sint graag een speelgoedkeuken of tuinset cadeau doen, dat betekent dat er veel wordt verdiend in een relatief korte periode. KidKraft wil het assortiment verder uitbreiden en meer kijken naar andere koopmomenten. Een andere manier om het assortiment te verbeteren is de wensen van de klant beter te vertalen naar het aanbod. Bijvoorbeeld: in Scandinavië willen ouders dat het speelgoed van hun kroost niet misstaat in hun interieur. Dat betekent dat de artikelen in grijs- en houttinten opgeleverd moeten worden. Dit sluit niet altijd aan bij het kleurrijke (Amerikaanse) aanbod. De producten van KidKraft worden veel online verkocht (de verhouding is 80-20). KidKraft wil in deze online wereld de beleving van hun product over kunnen brengen, bijvoorbeeld via brand-pages op bol.com. Offline liggen er ook nog veel kansen om beter in te spelen op de beleving van de kleine eindgebruikers. Martijn de Bruijn:

“Ik wil dat kinderen de wereld van KidKraft écht kunnen beleven. Prima dat het percentage online bestellingen hoog ligt – logisch ook, een keukentje weegt al snel 30 kg – maar dat neemt niet weg dat we in-store niets hoeven te doen.”

De Regional Sales Manager heeft veel vrijheid en verantwoordelijkheid: de strategie is helder en de targets zijn bepaald, hoe de Regional Sales Manager de doelen gaat halen is volledig aan hem/haar. De uitdaging ligt in het ondernemen, het experimenteren en gewoon gaan doen. Om succesvol te kunnen zijn werkt de Manager intensief samen met de Business Development Manager en met Commercieel Directeur Martijn de Bruijn.