Commercial Business Lead

In Nederland is FrieslandCampina een grote speler in zuivel, een zeer competitieve markt. Met A-merken als Chocomel, Optimel, Vifit en Mona is FrieslandCampina niet weg te denken uit het schap. Het succes van de onderneming schuilt in innovatie, sterke businesscases en een strak georganiseerde implementatie. Het succesverhaal van Chocomel is hier een goed voorbeeld van. Om het volgende hoofdstuk van dit succesverhaal te beginnen, is een nieuwe rol gecreëerd: Commercial Business Lead.

Over FrieslandCampina

Als een van de grootste zuivelbedrijven ter wereld voorziet FrieslandCampina dagelijks miljoenen consumenten wereldwijd van waardevolle voedingsstoffen. Het Nederlandse bedrijf is een coöperatie, wat betekent dat de melkveeboeren niet alleen leverancier maar ook eigenaar van het bedrijf zijn. Zowel de commerciële organisatie als de boeren geloven in eerlijk zakendoen met een focus op de lange termijn. Duurzaam ondernemen is hiervan een logisch gevolg. De leden-melkveehouders krijgen een eerlijke prijs voor de melk, die gedurende het jaar hoger of lager kan zijn door gewijzigde marktomstandigheden wereldwijd. Voor de commerciële afdelingen vormt dit businessmodel een extra uitdaging door de maandelijks wisselende kostprijzen.

Het succes van FrieslandCampina schuilt in het verwaarden van de melk: zowel commercieel als op het gebied van voedingswaarde voegt FrieslandCampina waarde toe. De organisatie is actief in zeer competitieve markten en moet daarom blijven innoveren. Denk bijvoorbeeld aan het recent gelanceerde Chocomel Vers, in het verse zuivelschap.

Commerciële afdeling

De commerciële afdeling van FrieslandCampina kent een matrixstructuur, waarbij de Brand Teams leidend zijn. Een Brand Team bestaat uit een Brand Leader, een Commercial Business Lead en een counterpart vanuit Finance. De Brand Leader vertegenwoordigt Marketing, de Commercial Business Lead is de afvaardiging vanuit Sales en Trade Marketing. Samen zijn zij P&L verantwoordelijk voor het merk via alle kanalen. Zij hebben gemeenschappelijke targets voor het merk: Volume, EBIT, Value Share en Initiative Success Rate. Samen met de andere vijf Brand Teams geven zij richting aan de gehele commerciële organisatie van 70 man – overtuigingskracht is voor deze posities dan ook cruciaal.

“Het succes van de hele organisatie is afhankelijk van de tandem tussen de Brand Leader en de Commercial Business Lead. Als het goed is vormen zij samen een fantastisch vliegwiel.” – Menno Oosterhoff, Commercial Director Brands / Retail Brands / Foodservice

Vacature: Commercial Business Lead Chocomel

Er is een vacature voor Commercial Business Lead in het Brand Team Chocomel. De scope van de rol is het merk Chocomel over alle kanalen heen – van de literpakken Chocomel in de supermarkt tot de warme Chocomel in de horeca en de blikjes en flesjes die via Foodservice-kanalen zoals IKEA en ziekenhuizen worden verkocht. In totaal gaat dat om 60 miljoen liter per jaar. Het is een ijzersterk merk met 99 procent bekendheid en 37 procent marktpenetratie.

“Er is geen merk in Nederland met zo veel distributiepunten als Chocomel.” – Dieuwer van Staveren, Trade Marketing Director

De Commercial Business Lead werkt nauw samen met de Brand Leader. Wanneer Marketing bijvoorbeeld een plan voor New Product Development (NPD) voorstelt, onderzoekt de Commercial Business Lead de slagingskansen daarvan in de schappen van verschillende klanten. Is er geen businesscase? Dan komt de NPD er niet. Brand Leader en Commercial Business Lead zoeken dan samen verder naar een ander voorstel om hun gemeenschappelijke KPI’s te realiseren. Ziet een businesscase er rooskleurig uit? Dan ontwikkelt de Commercial Business Lead de commerciële strategie – van promoplannen en pricing tot schapindeling en activatie op de winkelvloer.

“We zijn op dit moment het jaarplan voor 2019 aan het bouwen. Welke initiatieven zijn er, hoe gaan we dat doen? Voor Chocomel werken we aan een nieuwe promostrategie. Uniek is dat deze kanaaloverkoepelend is – van retail tot horeca en foodservice. Dat moet ook wel, want de afzetmarkt verandert snel door trends als kanaalblurring en consolidatie.” – Dieuwer van Staveren, Trade Marketing Director

Analytisch sterk

Het is een sterk analytische rol. De Commercial Business Lead kan data omzetten in inzichten in markt-, shopper-, account-, merk-, categorie- en kanaalontwikkelingen en daar praktische conclusies aan verbinden. Hij/zij rekent bijvoorbeeld snel door wat het effect van een promotie of prijswijziging is op de elasticiteit, en zorgt dat de resultaten in forecasts worden meegenomen.

Influencer skills

Naast analytische vaardigheden is ook stakeholdermanagement cruciaal. De Commercial Business Lead overtuigt het Brand Team wat het beste is voor de P&L van het merk; neemt collega’s van Sales en Trade Marketing mee in de plannen om de business te laten groeien, en heeft voor grote projecten ook direct klantcontact.

Samenwerken

De Commercial Business Lead rapporteert aan de Trade Marketing Director Dieuwer van Staveren en werkt nauw met haar samen. Van Staveren bewaakt het overzicht over de kalenders van alle merken en kanalen. Zij zorgt dat er geen conflicten ontstaan maar dat de merken elkaar juist ondersteunen. Wekelijks geeft de Commercial Business Lead een update in het Sales MT over de implementatie van de commerciële strategie voor Chocomel, de actuele ROI en de concrete plannen. Ook presenteert de Commercial Business Lead vaak in directievergaderingen; het is een rol met evenveel zichtbaarheid als verantwoordelijkheid.

Ambitieus

FrieslandCampina staat bekend als een werkgever waar outperformers snel door kunnen groeien. Ook deze rol is een uitstekende landing spot voor ambitieuze kandidaten. Een mogelijke vervolgstap na deze rol is Customer Development Director.

“Dit is een van de mooiste rollen in de hele organisatie – je krijgt hier echt de touwtjes in handen. Maar je moet voortdurend schipperen tussen het belang van het merk op de lange termijn, en de doelstellingen die je dit jaar moet bereiken.” – Menno Oosterhoff, Commercial Director Brands / Retail Brands / Foodservice

Achtergrond

Door ervaring met Sales binnen FMCG/Retail weet de ideale kandidaat precies wat de klant nodig heeft. Ook heeft hij/zij de senioriteit om push-back te geven op verzoeken die niet in lijn zijn met de lange-termijnvisie voor het merk.

Persoonlijkheid

• WO-niveau
• Commercieel
• Strategisch én resultaatgericht
• Datagedreven en analytisch sterk

FrieslandCampina werkt voor de invulling van deze vacature met Top of Minds.